证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 曾炎鑫 潘玉蓉

  赛富基金投资互联网，素以眼光独到著称。今年6月，它参与众安保险增资控股，后者估值达到500亿。不过，少有人知的是，赛富基金还投资了另一家互联网保险平台——慧择保险。

  这家成立9年、总部位于深圳南山一座不起眼小楼里的慧择保险，如今已是国内最大的专业保险电商平台。

  近日，慧择保险董事长马存军在接受证券时报记者专访时称，2017年左右就可以看到互联网保险对传统保险业的巨大撼动；五年后，“中国市场应该有一个千亿市值的平台出现。”马存军说，“我希望是我们。”

  击穿消费者背后需求

  近两年，资本在互联网保险领域显得尤为积极。

  截至目前，“BAT”（百度、阿里和腾讯）三家公司均已涉足互联网保险领域。随之而来的，除了强大的资本实力，还有巨大的网络流量。

  流量，正是多数险企在开展互联网保险业务时的一大痛点——保险公司官网普遍销售惨淡、流量少得可怜，但有些公司却在淘宝保险频道上卖得风生水起；还有一些新兴险企，借助网络销售迅速崛起，扩大知名度，结束企业亏损期。

  然而，针对互联网保险经营中的流量竞争，马存军却另有见解。他半开玩笑地称：“如果只要有流量就能成功，那在大街上开铺面卖保险也应该很好卖，但显然那是不可能的。”

  他表示，保险产品并非刚需，只是将产品送到消费者面前还不够，还需要经营者想办法再推一把，才能“击穿”消费者背后的需求。因此，互联网保险平台经营不是简单的流量变现过程，简单粗暴的大流量灌输未必有利于经营。

  马存军认为，更大的市场空间在于保险互联网化，实行“保险+互联网”策略，而非“互联网+保险”。此外，由于保险产品的复杂性和消费者需求的特殊性，在其他领域大获成功的“互联网思维”，在保险产品的经营上或难获得成功。

  对于互联网思维普遍认同的“场景交易”，马存军认为，这在互联网保险领域不太适用。一方面，保险的场景消费占比极低，2万亿元市场中只有几十亿元属于场景消费；另一方面，场景派生品要随着互联网的深化才能逐步成长，“大家都还在骑马的时代，我们不能卖车险给人家。”

  互联网重塑产销链

  当前的主流模式中，保险的生产者和销售者几乎合二为一，规模庞大的保险代理人受雇于各家保险公司，由他们代表公司向客户直接销售产品。

  马存军认为，这种代理人模式是历史阶段的产物，如今已到需要重新检讨的时候。而改进方向应和其他商业业态相似，即分工进一步细化，实现生产者、销售者和服务者三者的分离。

  马存军说，保险公司的核心竞争力是保险产品的开发和设计。未来应该让产品生产者专心做好生产，销售和服务则交给更加专业的人去做。

  目前，慧择保险已和国内70多家保险公司合作，业务涉及产品开发设计、前端营销和协助理赔等环节。按马存军的说法，是“除了生产环节我们不参与，其他环节基本上都覆盖了”。这种平台式服务的优势是，慧择保险可通过大数据来分析用户需求，迅速将保险产品发配到相应“厂家”进行开发。

  “在这个概念上，慧择保险不仅仅是保险公司的渠道，还是保险服务的方案提供商。”马存军举例称，如果有需要，慧择保险甚至可以将10家保险公司的产品组合成一个解决方案卖给一个客户，而客户只需要在慧择填一次投保单、做一次支付。

  五年诞生千亿级平台

  与传统保险销售模式不同，马存军称，慧择保险网的销售是100%自助交易，慧择保险不会主动推荐某个产品，而会在和消费者沟通交流后，提供多个保险产品供其选择。

  为了提升用户体验，慧择保险的客服电话没有让用户在咨询时按数字键，而是先人工接通，再根据客户需求帮其转接，且在介绍产品计划时，客服必须给用户三个选择。马存军透露，目前客服座席已达到300多席。他计划3年内将客服后援中心扩充到3000席。

  保险是金融领域唯一一个仍然保持两位数增长的行业。未来相当长一段时间，中国保险市场仍将释放活力。

  随着各路资本纷纷进驻，互联网保险市场千亿级平台何时出现？马存军认为，这一天不会太慢。他预计，2017年左右就可以看到互联网保险对传统保险业的巨大撼动；而在五年后，“中国市场应该有一个千亿市值的平台出现”。