证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 付建利

  随着私募基金也正式纳入监管范畴，私募基金迎来了发展的又一轮春天。不过，面对竞争空前激烈的大资管时代，私募如何挖掘新的客户资源，成为摆在私募面前的一大难题。毕竟做投资，首先需要的是资金，没有客户的资金，私募投资水平再高，也是巧妇难为无米之炊。证券时报记者在采访中了解到，不少私募都把家族信托当成挖掘客户资源的新蓝海，积极在此类客户资源开拓方面试水。

  “我正在福州洽谈一笔家族信托业务，过两天还要去上海一趟。”北京一家私募老总老周日前告诉证券时报记者。该公司接下来几年将重点在家族信托上面发力，扩大公司资产管理规模。据老周介绍，随着中国的“富一代”进入退休年龄，他们的资产如何进行保值增值，这一课题摆上了议事日程。而“富一代”的财富大多交棒到“富二代”手中。相比富一代们把多余的钱用来扩大产能和进行银行储蓄，很多具有国外留学背景、资产配置观念强烈的富二代们则对自己财富的保值增值需求大得多。另一方面，目前实体经济赚钱较为困难，富二代们所在的企业大多属于产能过剩的传统产业，手中的余钱扩大产能无异于自找苦吃，还不如把钱投到资本市场。

  不过，相比大量散户，富一代和富二代们的风险意识很强，他们并不会对自己的资金提出过高的收益率要求。把钱交给私募打理，富一代和富二代们一般都会认同相关私募的投资理念，不会频繁地申购赎回。“我的一个客户，自从把资金交给我以后，一年的时间里一个电话都没给我打过。”老周告诉证券时报记者，富一代和富二代更看重自己资金的安全性，在此基础上，如果能够每年获得5%以上的收益率，就会非常满意。

  私募打理富一代和富二代资金的模式，一般是家族信托，也就是通过信托成立一款家族信托产品，私募作为投资顾问。通过成立家族信托，富一代和富二代的财富就可以规避将来的遗产税。在西方国家，遗产税甚至高达50%左右，而通过家族信托传承财富，是不需要缴纳遗产税的。此外，一旦富一代和富二代的企业破产，家族信托是不能作为抵押物的，可以安全度过破产危机，这就是说，即便富一代和富二代的企业破产了，如果提前把自己的财富成立了家族信托，这部分财富就丝毫不受任何影响，财富得以成功保全。

  对于私募来说，家族信托的资金不仅稳定，更是可以大大扩大资产管理规模。老周告诉证券时报记者，去年一年，仅在家族信托这块，他就新增了7000万的管理规模。“今年的行情肯定没去年好做，如果能够在家族信托这块新增4000万的资金，今年公司的任务就算圆满完成了。”老周说，家族信托资金主要在中小企业主那里，甚至更多的是来自于小微企业。这些企业大多集中于沿海地区，比如广东、福建、浙江，但类似温州等民间借贷活跃的地区，家族信托业务并不好开展，因为这些地方民间借贷活跃，家族资产瞧不上私募的收益率。其他大量二线、三线甚至四线城市的家族资金，目前都找不到好的投资渠道，民间借贷又存在各种隐患，把钱交给信得过的私募基金打理，成为不少小微企业主的共同选择。老周说，他最大的愿望，是想把公司逐步打造成一家专门打理家族信托的资产管理公司，因为“这里面的机会实在是太多了”！