证券时报多媒体数字报

  一眨眼，汇丰“卓越理财”在中国内地已走过了12个春秋。历经两轮更新之后，新一代汇丰卓越理财已隆重面市。

  “个人经济”新定位

  最早接触外资银行的客户们可能还记得，汇丰银行在中国内地的零售银行服务品牌——卓越理财（Premier Banking）早在2002年就推出了。李峰回忆说，当时客户们对包括汇丰在内的外资银行的初步印象是——客户等候办理业务时，总会被奉上一杯咖啡，那段时期也因此被业内比喻为“咖啡时代”。

  “那时候，我们还没有那么先进的作业系统，很多资料和分析，都是客户经理用电脑表格来做的。”李峰回忆说。2007年，汇丰完成本地化注册后，首次更新了卓越理财的系统、理念和服务内容，其核心是：客户在全球任一市场成为卓越理财客户，在全球其他市场也能享受到相应的服务。通过国际化的网络，汇丰中国开始将中国零售客户连接到国际市场。2014年，通过对客户需求的重新审视，汇丰中国再次对卓越理财进行全新定义。

  李峰介绍称 ，“洞悉世界，洞悉您，把适合您的机会展现给您”绝非一句简单的口号，它强调了与客户的深入而有效沟通。一方面，在“大数据”时代，汇丰中国先进的后台系统为客户经理提供强有力的数据支持，领先的综合财富管理平台“3D财智平台”将科学分析系统、投资资讯与专业团队服务集于一体，令客户经理与客户的沟通更加精准高效；另一方面，摒弃了空洞的问候电话，汇丰要求客户经理与客户进行有洞见的及时沟通，例如，一旦特定投资市场出现重要事件，客户经理必须第一时间联想到客户的相关投资敞口，提供有效建议。

  “虽然去年以来互联网金融很流行，但是，理财顾问与客户面对面的互动交流所产生的良好效果，是互联网金融所无法替代的。”在谈及互联网金融对银行的挑战时，李峰表示。而且，他认为汇丰所倡导的“金融营养师”概念，也优于“金融超市导购员”的主流做法，未来将获得更多客户的认可。

  卓越理财全面更新

  据李峰介绍，在新卓越理财的框架下，汇丰中国的员工激励机制、零售产品线以及服务平台和渠道都经历了重要更新，以适应中国财富管理的新趋势和新需求。

  首先，去年以来，汇丰零售条线客户经理的奖金开始与其产品销量脱钩，而是更多地挂钩客户满意度以及客户投资组合表现，这样不仅避免了道德风险，更提高了员工对客户关系的重视。“汇丰中国的员工普遍学历高，年轻人也多，但他们都能理解这项改革给客户以及自己带来的益处，很快适应了新制度。”李峰说。

  其次，汇丰中国的零售产品线也经历了审视和调整。李峰说，汇丰认为银行的结构性产品应该回归商业银行的定位，因此对产品线进行了简化调整。一类是保本或部分保本为主、收益率比定期存款略高的产品；另一类是捕捉趋势的QDII（代客境外理财）产品，借助汇丰国际化的投研平台，帮助客户捕捉境外的超额收益机会。值得注意的是，近日汇丰推出了首批以人民币计价的对冲款海外基金，在人民币汇率双向波动的宏观环境下，这种产品能帮助以人民币投资的客户减轻汇率波动对投资回报的影响。

  按照一般规律，商业银行的零售业务若想取得很好的效益，必然需要经过多年的深耕和积累。尽管，去年汇丰中国的零售银行业务获得了令人振奋的成绩，但这远不足以令汇丰人满足。李峰坦言，在当前中国金融业加速变革的环境下，汇丰人仍需要鼓足干劲，面对未来挑战。

  不过，李峰仍然对业务前景充满信心，“首先，汇丰是一家有着近150年历史的大银行，具有国际化网络的品牌知名度，审慎合规、保守稳健的客户印象，这是最大优势；其次，在保持物理网点稳步扩张的同时，汇丰中国也十分注重对电子银行渠道的投入和建设；最后，尽管国内外宏观形势不断变化，但是汇丰中国能不断根据市场变化而调整策略，这次推出全新卓越理财，就是最好的证明。”  （蔡恺） （CIS）