证券时报多媒体数字报

  【三国经济】

  弱小公司与大公司、强公司洽谈横向联合，要精心选择目标公司，摸清其主要领导、主要骨干、重要谋士的秉性。

  徐叔衡

  经济要发展，经营要扩大，公司要做强，离不开企业的横向联合。如何搞好横向联合，特别是弱小公司，如何说服比自己大的公司、强的公司，同自己联合，以实现发展目标，其中很有学问。研究一下诸葛亮劝说孙权同己方联合抗曹，对我们做好这项工作很有启发。

  刘备在当阳被曹操杀得大败，匆匆来到汉津，身边只有关云长借得的军马一万，再加上刘琦率领的江夏战士万人，总共也就二万人马。而此时，曹操却计点马步水军共八十三万，号称一百万，水陆并进，船骑双行，排山倒海直扑江夏，刘备命悬一线，形势十分险恶。此时，诸葛亮建议联合东吴，“以为应援”，自己愿意出马，“直至江东，凭三寸不烂之舌，说南北两军互相吞并”。自此，诸葛亮开始了游说东吴之旅。

  做足前戏，争取使者。曹操兵临城下，孙权派鲁肃为使，以吊丧名义前往江夏，一方面探听曹军虚实，一方面游说刘备共同破曹。鲁肃见到刘备，就急切打探曹军虚实，按照事前约定，刘备推说不知，让他去问孔明，见孔明后，问及“目今安危之事”，诸葛亮环顾左右而言他，“使君与苍梧太守吴臣有旧，将往投之”。引得鲁肃主动提出，刘备应与孙权联合抗曹，“今为君计，莫若遣心腹往结东吴，以共图大事”。孔明再虚晃一枪，“刘使君与孙将军自来无旧，恐虚费词说”。再把鲁肃逼到前台，“肃不才，愿与公同见孙将军，共议大事”。此时，刘备又插一杠子，佯装不同意，而“肃坚请孔明同去”，忸怩半天，方才许诺。二人的双簧，使得本来是刘备有求于孙权，却变成鲁肃救助刘备，孔明到东吴游说，鲁肃自然要倾力相助。

  义正辞严，驳斥投降。东吴文武大员，以张昭为首的谋士是投降派，在孙权面前极力喧染曹操声势，认为势不可敌，“不如纳降，为万安之策”。他们的言论，对孙权影响很大，先是“沉吟不语”，继而“低头不语”，犹豫不决。如果不把投降派的嚣张气焰打下去，说服孙权抗曹就是一句空话。孔明与张昭、顾雍等一班文武相见后，展开了唇枪舌战。针对投降派的曹军难敌论、曹势畏惧论、天数归曹论等投降言论，一一痛斥，投降派“众皆失色”，要么语塞，要么满面羞愧，要么低头丧气不能对。为说服孙权抗曹，减少了负面影响。

  巧施激将，智稳主将。周瑜主战，但亦有疑虑，在主战派将领面前，在投降派面前，说法不同，给人感觉态度游移不定。是战是和，周瑜态度至关重要。孔明对其进行激将，先讲操极善用兵，天下莫敢当，敢与其对敌的人都被消灭，独有刘备强与争衡，今却存亡未保。将军决计降曹，可以保妻子，可以全富贵。“国祚迁移，付之天命，何足惜哉！”话中带刺，引得鲁肃大怒。随后，又以《铜雀台赋》相关词句，引伸为曹操誓取二乔，只要将二乔送到曹营，“百万之众，皆卸甲卷旗而退矣”。这番言论，大大伤及周瑜自尊心，使得周瑜勃然大怒，由此铁了心，“老贼欺吾太甚！”“吾与老贼誓不两立！”表明坚决抗曹的决心。

  双管齐下，坚定主帅。劝说孙权，诸葛亮双管齐下。先是激将。孙权问起曹军虚实，夸大曹军实力，不下一百五十万，战将也不止一二千人。看到孙权还在犹豫，故意劝他投降曹操。孙权反问刘备何不降曹时，则强调刘备英才盖世，不能屈处人下，暗含对孙权的贬意。这一番话，说得孙权勃然变色，“孔明欺吾太甚！”激起了他的强烈自尊，“孤不能以全吴之地，受制于人。吾计决矣”。当觉察到孙权心怯曹操兵多，寡不敌众，“心尚未稳”，则建议周瑜以军数开解，使其了然无疑。果不其然，听了周瑜对曹军的分析解剖后，孙权彻底信服了，“公瑾此言，足释吾疑”，“孤当亲与操贼决战，更无他疑”，终于下定同曹操决一死战的决心。

  “天机云锦用在我，剪裁妙处非刀尺”。弱小公司与大公司、强公司洽谈横向联合，精心选择目标公司，摸清其主要领导、主要骨干、重要谋士、主管人员的秉性、特点、理念、追求、弱点、家庭等要素，掌握时机、抓住火候、恰如其分地做好工作，就会真正取得成效。

  （作者系江西证监局前任局长）