证券时报记者 游 石
编者按：浙人善经营，这一点不仅仅体现于“娃哈哈”这样的浙江制造，也体现于以“贴近产业”为鲜明特色的浙江系期货公司。在传统期货领域，浙江系期货公司一路领跑；在股指期货元时代，浙江系依然一马当先。其秘诀何在？浙系期货公司究竟有何过人之处？带着这些问题，证券时报记者深入走访多家浙江期企，希望能找到浙系期货公司常年保“鲜”的密码。
股指期货让拥有券商背景的期货公司迅速崛起，同时行业分化呈现出明显的地域特征。在这样的背景下，浙江地区期货公司得益于股东支持、差异化竞争以及得天独厚的市场优势等诸多因素，多年来在业内始终保持领先地位。
在不久前出炉的2010年期货公司分类监管评审中，浙江有5家公司被评为A类，占全国的27%。截至7月底，浙江辖区12家期货公司客户保证金余额达218.45亿元，占全国保证金总量的13%。为探寻浙江期货公司在行业内常年保持优势的原因，证券时报记者近日走访了多家浙江地区具有代表性的期货公司。
差异化战略
没有不赚钱的行业，只有不赚钱的公司。“浙江企业善经营”，这一点在期货上就得到了很好的体现。
近几年来，国内期货品种不断推出，行业快速发展，但许多期货公司业绩却没有随之同步增长。相反，由于公司数量众多，经纪业务单一，不少期货公司常年受困于手续费恶性竞争而不能自拔。在此背景下，积极寻找细分市场，采取差异化的营销策略，成为浙江期货公司胜出的关键。
记者在走访中发现，浙江期货公司业务特点非常鲜明。如永安期货和新湖期货，这两家公司都善于向期货相关品种产业链上下游拓展，拥有一批高质量的现货企业客户，能够实现客户与公司的良性互动。在研发和市场开拓上，两家公司均定位于“现货行业的期货专家，期货行业的现货专家”，致力于走专业化的发展路线，同样都取得了跨越式发展。其中，永安期货已成为浙江综合实力最强的期货公司，其代理交易量、交易额连续11年蝉联浙江首位。
浙江其他期货公司，也都在细分市场和差异化竞争中寻求发展，并形成了各自的业务特色。譬如，南华期货采用专业研发、品牌营销、经纪业务团队的发展战略，并在此基础上建立了一套符合公司和市场特点的管理模式；大地期货将目标客户定位于产业客户和中高端投资者，通过客户盈利效应带动公司增长；大越期货扎根绍兴，利用本地产业区位优势，在化纤、有色金属品种上做精做深；而信达、国海良时、浙商等期货公司，更借助券商股东背景在证券领域开疆扩土。其中，浙商期货和券商股东在自营、资产管理等方面展开全面合作，在证券领域这一新的战场上收获颇丰，综合实力跃居浙江三甲。据了解，截至目前，该公司保证金已升至26亿元，上半年净利润3000多万元，同比增长80%。
走出去战略
近几年来，辖区外公司纷纷在浙江设立营业网点，在分流客户的同时，市场手续费竞争更加激烈。面对来自全国同行的竞争压力，浙江期货公司并不一味死守，而是主动采取了走出去的发展战略。
以南华期货为例，近年来，南华期货在全国范围设立22家营业部，基本覆盖了中国主要的经济中心及区域经济中心，拥有的营业部网点数量位居业内前列。2006年其在香港设立的全资子公司——南华期货（香港）有限公司，成为内地首批抢滩国际业务的期货公司。
永安期货发展路线同样极具代表意义。2003年，永安期货出资组建浙江中邦实业发展有限公司，主要从事期货上市品种在期货与现货两个市场之间的套利业务和现货贸易业务，突破了现货买卖的单一模式，探索出一条期现跨市场结合的发展道路。与此同时，永安期货陆续在北京、上海、沈阳、石家庄等地，设立了22个异地营业部。并在2006年与香港新鸿基证券在港合资成立中国新永安期货，持股比例为75%。
据证券时报数据部统计，截至目前，浙江期货公司营业部数量已达到123家，平均每家公司拥有10家营业部。但从跑马圈地的角度来看，远远比不上一些全国性券商旗下期货公司动辄新增几家IB营业部的扩张步伐。业内人士指出，浙系期货公司对经营的理解，并非局限在营业部“圈地”那么简单。
以前述大地期货为例，该公司只有4家营业部，但2007年公司客户盈利1.1亿元，2008年达到5.4亿元，2009年超过10亿元。大地期货的成功之道就在于，通过客户的盈利效应，带动了保证金、交易量的逐年翻番。
股东支持是关键
浙江期货公司常年保“鲜”，股东相对专业、舍得投入是根本原因。
譬如，南华期货迄今为止进行了4次增资，由10年前起家时的1000万元资本规模扩充到如今的2.856亿元；并藉此由浙江省内最小的区域性期货公司成长为国内规模最大的期货公司之一。
在股指期货上市前，南华期货与股东交流汇报。横店集团股东答复，只要业务需要，资本金随时可以得到补充。
近两三年来，在股指期货推出升温背景下，浙江其他期货公司上演一出出并购和增资扩股的大戏。譬如，温州老板黄伟通过新湖中宝对天地期货的重组和增资；财通证券入主永安期货后对其增资。又如，浙商证券对天马期货的并购和增资；信达证券对金迪期货的并购和两次增资。
“这几年浙江期货公司股东变化很大，但相比其他地方券商收购情况，公司内耗比较少，人员相对稳定。有些股东以前就是做期货的，对公司支持也大。”有业内人士如是评价。
